ในบทที่แล้วเราได้คุยกันเรื่อง Lead Nurturing หรือ วิธีติดตามเพื่อเปลี่ยนว่าที่ลูกค้าที่ยังไม่ได้ตัดสินใจซื้อ ให้มาเป็นลูกค้ากันแบบเจาะลึกกันไปแล้ว
โดยเทคนิคนี้จะทำให้ธุรกิจของคุณประหยัดค่าโฆษณาลงและไม่ต้องเสียเวลาไปวิ่งหาลูกค้าใหม่อยู่ตลอด
ในบทสุดท้ายนี้ ผมอยากแนะนำเทคนิคที่จะทำให้คุณทำยอดขายได้เพิ่มขึ้น โดยแทบไม่ต้องจ่ายค่าโฆษณาเพิ่มเลย
บอกเลยว่า…เทคนิคนี้ถ้าคุณรู้และนำไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจของคุณ คุณจะเหนื่อยน้อยลง ได้ผลตอบแทนจากค่าโฆษณาสูงขึ้น (มาก) และ ลูกค้าก็จะหลงรักคุณมากขึ้นอีกด้วย
ผมมีเรื่องเล่าเทคนิคที่ผมใช้จริงในธุรกิจของผมให้ฟังครับ
ธุรกิจที่ผมทำเป็นธุรกิจเกี่ยวกับอาหารเพื่อสุขภาพสำหรับผู้ป่วย ซึ่งเรียกได้ว่าเป็นตลาดเฉพาะกลุ่มมาก ๆ
โดยสินค้าที่ผมขายหลัก ๆ จะมีด้วยกัน 2 หมวด คือ
- ขนมสำหรับผู้ป่วย
- อาหารสำหรับผู้ป่วย
ตอนผมเริ่มธุรกิจนี้ ผมเริ่มจากการทำ Content Marketing โดยใช้หลักของ Funnel ที่ผมสอนคุณในคอร์สนี้ เพื่อทดสอบดูว่าตลาดนี้ใหญ่พอและผู้คนมีความต้องการสินค้าหรือไม่
ผลปรากฏว่า ผ่าน ผมจึงเริ่มทำขนม ซึ่งคือ คุกกี้ไข่ขาว สำหรับผู้ป่วย (เป็นขนมที่คิดสูตรขึ้นมาเอง)
โดยจำนวนที่แนะนำให้ซื้อบนออนไลน์ (คุ้มสุดเพราะ ส่งฟรี) คือ 3 กล่อง เป็นเงิน 360 บาท
ในตอนแรก ที่ผมยังไม่รู้กลยุทธ์นี้ ผมทำแบบนี้ครับ
- ยิง Ads บน Facebook เพื่อสร้างผู้ติดตาม
- ผลิตขนม แล้วยิง Ads เพื่อขาย
ต้องบอกเลยว่า ด้วยวิธีนี้ ทำเอาธุรกิจของผมเกือบเจ๊ง
คำถาม : เป็นเพราะ ขายไม่ได้หรือเปล่า หรือ เป็นเพราะ ตลาดเฉพาะกลุ่มไปหรือเปล่า หรือเป็นเพราะ Ads ไม่ดีหรือเปล่า
คำตอบ : ไม่ใช่ทั้งหมดเลยครับ เพราะ Ads ดีแน่นอน เพราะ ผมขายได้ (ขายดีด้วย) แถมตลาดตอบรับดีด้วย
คำถาม : ในเมื่อขายได้ (ดี) แล้วทำไมธุรกิจถึงเกือบเจ๊ง
คำตอบ : เพราะ ในตอนนั้นผมไม่เข้าใจกลยุทธ์การสร้างยอดขาย แบบที่ประหยัดค่าโฆษณาสุด ๆ ต่างหาก (หรือแทบไม่ต้องจ่ายเลย)
ลองคิดตามตัวอย่างนี้ดูนะครับ
สมมติว่าผมมีผู้ติดตาม (ว่าที่ลูกค้า) อยู่ 3,000 คน ในเดือนแรกที่ผมยิง Ads เพื่อขายขนม
มีลูกค้า ซื้อทั้งหมด 300 คน คนละ 360 บาท (ขนม 3 กล่อง)
รวมเป็นยอดขาย 300 คน x 360 บาท = 108,000 บาท
ผมใช้เงินในการยิง Ads ไป 15,000 บาท หรือ วันละ 500 บาท (ROI = 620% หรือ 6 เท่า)
ค่า Ads ก็ถือว่าอยู่ในเกณฑ์ที่ดีเลย เพราะ ให้ผลตอบแทนต่อเงินที่ลงไปถึง 6 เท่า
โดยรวมดูดีมากเลยใช่ไหมครับ แต่เรามาดูกันต่อครับ
จากยอดขายที่เกิดขึ้น 108,000 บาท นั้น เป็นต้นทุนในการผลิต (ค่าวัตถุดิบ ค่าบรรจุภัณฑ์ ค่าการผลิต) ไปแล้วประมาณ 65% ซึ่งคิดเป็นเงิน 70,200 บาท ถ้ารวมกับค่าโฆษณา 15,000 บาท จะเป็น 85,200 บาท
เหลือ เป็นกำไรคร่าว ๆ 22,800 บาท นี่ยังไม่นับที่ต้องสต็อควัตถุดิบ บรรจุภัณฑ์ ค่าสาธารณูปโภคที่ใช้ในการผลิต และค่าใช้จ่ายอื่น ๆ เรียกได้ว่า แทบไม่เหลือกำไรให้เจ้าของเลย 😅
ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ขายไม่ได้ ดูโดยรวม Ads ก็ให้ผลตอบแทนดี
ปัญหามาจาก 2 อย่างครับ
- สินค้ามีต้นทุนที่ต้องใช้ในการผลิต
- ต้นทุนในการหาลูกค้าสูงแต่ยอดขายต่อหัวต่ำ
ตอนนั้นเป็นมือใหม่ในธุรกิจมาก ๆ ผมเจอแบบนี้อยู่ 3 เดือน เกือบไปไม่รอด จนผมมาเจอเคล็ดลับบางอย่าง ที่ทำให้ธุรกิจของผมรอดจนอยู่ต่อมาได้ 5 ปี
ผมตั้งชื่อให้เคล็ดลับนี้ว่า “กลยุทธ์ขายซ้ำให้กับฐานแฟน”
กลยุทธ์ขายซ้ำให้กับฐานแฟน คือ อะไร
พูดง่าย ๆ มันคือ การสร้างยอดขายแบบไม่ต้องจ่ายค่าโฆษณาเพิ่ม ซึ่งสิ่งที่เราต้องมี มีด้วยกัน 2 อย่าง
- สินค้าใหม่ หรือ สินค้าที่ขายซ้ำได้
- ฐานแฟน หรือ ลูกค้าที่ซื้อสินค้าของเราแล้ว
ยกตัวอย่างง่าย ๆ ถ้าผมได้ลูกค้า 1 คน มา ผมต้องหาวิธีเพิ่มยอดขายกับลูกค้าคนนี้ให้ได้ เพื่อที่ต้นทุนในการได้ลูกค้า 1 คนของผมจะลดลง (ไหน ๆ ก็เหนื่อยหาลูกค้ามาได้แล้ว ต้องให้คุ้มกับเงินและเวลาที่เสียไป)
โดยมีข้อแม้ว่า ลูกค้าต้องรู้สึกว่าตัวเองได้ประโยชน์ ได้คุณค่ามากกว่า ราคาที่เขาจ่ายไปเสมอ
จากตัวอย่างข้างบน ต้นทุนในการหาลูกค้าของผม คือ 50 บาท (15,000 บาท ได้มา 300 คน)
เมื่อเทียบกับยอดขายต่อคนที่ 360 บาท และ ต้นทุนสินค้า ยังถือว่าสูงมาก
วิธีแก้วิธีนึง คือ การออกโปรโมชั่น ให้กับลูกค้า ซึ่งก็คือ ฐานแฟน มาซื้อซ้ำ
แต่วิธีแก้ที่ผมอยากจะแนะนำที่สุดก็คือ ออกสินค้าใหม่ ที่สร้างคุณค่าให้กับลูกค้ามากกว่าเดิม
จากตัวอย่างนี้คือ คอร์สอาหารรายเดือนสำหรับผู้ป่วย ซึ่งทำให้ยอดขายต่อคนจาก 360 บาท
กลายเป็น 3,200 บาท ได้ เพราะ คุณค่าและบริการที่เพิ่มขึ้นให้กับลูกค้า
สมมติว่า 300 คน ที่เป็นลูกค้าผม ซื้อคอร์สอาหารนี้เพียง 30 คน
ยอดขายของผมก็จะเท่ากับ 96,000 บาท แต่ต้นทุนในการโฆษณาของผมยังคงอยู่ที่ 15,000 บาท เท่าเดิม !!
ถ้าคิดอีกมุมนึงก็คือ ค่าโฆษณาให้ผลตอบแทน (ROI) ถึง 1,260% หรือ 12.6 เท่า เลยทีเดียว
มาถึงตรงนี้นั่นแปลว่า ธุรกิจของผมสามารถอยู่รอดและมีกำไร เพื่อสร้างคุณค่าและแก้ปัญหาให้กับลูกค้าโดยไม่ต้องเสี่ยงเจ๊งอีกต่อไป
จากตัวอย่างนี้ คุณพอมองเห็นภาพไหมครับ ว่า เราจะทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นได้แบบประหยัดค่า Ads สุด ๆ ได้อย่างไรถ้าคุณเข้าใจเรื่องนี้ คุณจะเห็นเลยว่า การโฆษณานั้น เป็นตัวแปรในการเพิ่มยอดขายก็จริง แต่ไม่ใช่ทั้งหมด
สิ่งสำคัญที่สุด คือ วิธีคิด หรือ กลยุทธ์ที่คุณใช้ ต่างหาก
เพราะ แม้ว่า Ads จะดีมาก แต่ธุรกิจก็ยังขาดทุน หรือ เจ๊งได้ ถ้าเราไม่มีกลยุทธ์เพื่อปรับตัว
สรุป 3 เรื่องที่คุณต้องรู้ ถ้าอยากสร้างลูกค้าจากออนไลน์ แบบประหยัดค่า Ads
เรื่องที่ 1 : เข้าใจการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าผ่านกรวยการขาย (Sales Funnel)
เพราะ ลูกค้ามีขั้นตอนการตัดสินใจ การสื่อสารกับลูกค้าที่อยู่ในแต่ละขั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญ เพื่อที่ธุรกิจของคุณจะสามารถเปลี่ยนให้คนแปลกหน้ากลายเป็นลูกค้าของคุณได้
ซึ่งเครื่องมือที่เราใช้ในการสื่อสารผ่าน Funnel ก็คือ Content Marketing
เรื่องที่ 2 : Lead Nurturing การติดตามเพื่อฟูมฟักว่าที่ลูกค้า
เพราะ คนที่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ ไม่ได้หมายความว่า เขาจะไม่ซื้อ แต่หมายความว่า เขาแค่ยังไม่ซื้อ (ในวันนี้) เท่านั้น
ในขั้นตอนของการติดตามนี้ จะทำให้คุณประหยัดค่าโฆษณาในการสื่อสารเพื่อหาลูกค้าใหม่ แถมเพิ่มยอดขายให้กับคุณได้อีกด้วย (ตามสถิติที่ผมให้ดูในบทที่แล้ว)
ขั้นตอนนี้เป็นสิ่งสำคัญที่คุณต้องทำให้เป็น เพราะ มันจะทำให้ธุรกิจของคุณ มีลูกค้าเพิ่มขึ้น ในแบบที่คุณไม่จำเป็นต้องเหนื่อยคิดวิธีใหม่ ๆ เพื่อหาลูกค้าเพิ่มตลอดเวลา
เรื่องที่ 3 : กลยุทธ์ขายซ้ำให้ฐานแฟน
สำหรับธุรกิจนั้น ผมเชื่อว่าคุณคงทราบดีว่า มีความกังวลและความเสี่ยงอยู่รอบด้าน ที่สามารถทำให้ธุรกิจของคุณเจ๊งได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เรื่องของต้นทุนในการหาลูกค้า
ถ้าในระยะยาว ต้นทุนในการหาลูกค้าของคุณ สูงกว่า ยอดขายต่อลูกค้า 1 คน นั่นหมายถึง ธุรกิจของคุณอาจจะเจ๊งได้ (ถ้าคุณไม่รีบแก้ไข)
ดังนั้น สิ่งที่คุณต้องทำ ก็คือ การสร้างคุณค่าให้กับลูกค้าเพิ่ม เมื่อคุณสามารถหาลูกค้ามาได้
ซึ่งกลยุทธ์นี้จะช่วยให้คุณ สร้างยอดขายได้เพิ่ม แต่ไม่ต้องจ่ายค่าโฆษณาเพิ่ม (ประหยัดค่า Ads สุด ๆ)
กลยุทธ์สามารถปรับใช้ได้กับสินค้าที่จับต้องได้ สินค้าที่เป็นข้อมูล และการบริการ
สำหรับคอร์สฟรี 5 สูตรลับสร้างฐานลูกค้าจากออนไลน์ แบบไม่ต้องเปลืองค่าโฆษณา ก็จบเพียงเท่านี้
ถ้าคุณอ่านมาถึงตรงนี้แล้วเห็นว่าสิ่งที่ผมเขียนนั้นมีประโยชน์
ลองนำเคล็ดลับเหล่านี้ไปปรับใช้กับธุรกิจของคุณดูนะครับ ผมรับรองว่า ธุรกิจของคุณจะสร้างลูกค้าจากออนไลน์ได้เพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน ที่สำคัญคุณจะประหยัดค่าใช้จ่ายในการโฆษณาอีกด้วย
สุดท้ายนี้ขอให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จตามที่ตั้งใจ สร้างลูกค้า ยอดขาย และคุณค่าให้กับลูกค้าได้ดียิ่ง ๆ ขึ้นไปนะครับ 😊