Startup ขายที่นอนออนไลน์ที่ผมนำมาแชร์วันนี้เป็น Case Study น่าสนใจมากครับ เพราะ ใครจะเชื่อว่า ที่นอน ก็ขายออนไลน์ได้ !! แถมขายดีมาก ๆ ด้วย บอกเลย Startup นี้ไม่ธรรมดา เพราะ สามารถสร้างยอดขายทะลุหมื่นล้านได้ จากการขายบนออนไลน์ล้วน ๆ ในช่วงที่ก่อตั้งธุรกิจเท่านั้น บทความนี้เราจะมาดู 1 สิ่งที่น่าสนใจมากที่ทำให้บริษัท Startup ก่อตั้งใหม่นี้เปลี่ยนแล้ว ทำให้ยอดขายเติบโตมากขนาดนี้กันครับ
กรณีศึกษานี้ มาจากบริษัท Casper Sleep Startup ขายที่นอนออนไลน์สัญชาติอเมริกาครับ ความเจ๋งของบริษัทนี้ คือ ผู้ก่อตั้งมี Passion ที่จะขายที่นอนออนไลน์ จึงเดินสายหานักลงทุนมาร่วมลงทุนใน Startp นี้ แต่ปรากฎว่า ไม่มีนักลงทุนคนไหนสนใจและเชื่อว่าที่นอนนั้นจะขายออนไลน์ได้จริง
ด้วยความที่ผู้ก่อตั้งนั้นยังมี Passion แรงกล้า และเชื่อในไอเดียของตัวเอง เขาจึงตั้งใจจะเอาไอเดียของเขาต่อยอดเป็นธุรกิจต่อไป ด้วยการทดลองผลิตที่นอนคุณภาพสูงขึ้นมาเองจนเขาต้องเป็นหนี้ถึง 3 ล้านบาทในช่วงก่อตั้งกิจการใหม่ ๆ โดยราคาขายจะอยู่ที่ 10,000-35,000 บาท ซึ่งก็ไม่ได้สูงมาก แต่สามารถทำที่นอนคุณภาพดีได้ เพราะ บริษัทขายตรงไปยังลูกค้าผ่านระบบออนไลน์โดยไม่ต้องฝากขายผ่านหน้าร้านตามห้าง (ไม่โดนแบ่งรายได้)
ในตอนแรก Startup นี้ ก็ไม่ได้ขายดีอย่างที่คิด เพราะ ตลาดขายที่นอนเป็นตลาด Mass ที่แข่งขันกันเดือดมาก แถมยังมีเจ้าตลาดที่ขายมานานแล้วด้วย แม้บริษัทนี้จะคิดแตกต่างที่ การบรรจุที่นอนมาใส่ลงในกล่องเล็ก ๆ ให้จัดส่งง่าย สำหรับการขายออนไลน์ ก็ไม่ได้ง่ายขนาดนั้น
แต่มี 1 สิ่งที่บริษัทนี้ได้เปลี่ยนแล้วทำให้เขาสามารถ Disrupt ตลาดการขายที่นอนได้ นั่นก็คือ การสร้างข้อเสนอที่น่าดึงดูดใจจนลูกค้าไม่อาจปฏิเสธได้ (Irresistible Offer) ปกติแล้วตามท้องตลาดทั่วไปก็จะมีบริษัทขายที่นอนทั้งออฟไลน์และออนไลน์อยู่แล้ว ซึ่งส่วนใหญ่ข้อความที่โฆษณาตาม Google Ad หรือ Facebook Ad ก็จะน่าเบื่อ หรือ ไม่น่าดึงดูดใจลูกค้าเท่าไร
ตัวอย่างเช่น
“Buy Your Mattress Online, Fast and Free Delivery”
แปลง่าย ๆ ก็ คือ สั่งซื้อที่นอนของคุณบนออนไลน์ ส่งฟรี ส่งเร็ว
“Buy an American-Made Mattress Online With Free and Fast Delivery”
แปลง่าย ๆ ก็ คือ ที่นอนฝีมือคนอเมริกันซื้อได้บนออนไลน์ ส่งฟรี ส่งเร็ว
จะเห็นว่าข้อเสนอ ที่ใช้ในการเขียนขายนั้น ดูไม่ได้น่าดึงดูดใจลูกค้า(เหมือนประโยคบอกเล่าเฉย ๆ) จนบริษัท Casper นี้ได้ร่วมมือกับ Agency เพื่อสร้างข้อเสนอที่น่าดึงดูดใจให้กับลูกค้า บริษัท Casper นี้ก็เติบโตแบบพุ่งทะยานจนสามารถมียอดขายทะลุหมื่นล้านได้ภายในระยะเวลาแค่ 4 ปี เท่านั้น ทั้ง ๆ ที่เป็นบริษัทน้องใหม่ แถมอยู่ในตลาด Mass ที่มีเจ้าตลาดอยู่แล้ว
ข้อเสนอที่บริษัทนี้เปลี่ยนไปใช้ จนสามารถเอาชนะบริษัทอื่น ๆ และ Disrupt วงการที่นอนได้ ก็คือ
“Get America’s Best-Reviewed Mattress, Deliver to Your Door For Free, For a 120-Night Trial!”
รับที่นอนที่ถูกรีวิวว่าดีที่สุดในอเมริกาส่งฟรีถึงหน้าประตูบ้านคุณไปทดลองใช้ได้ฟรี 120 คืน !
ด้วยการเปลี่ยนแค่ 1 ประโยค ข้อเสนอนี้ ทำให้คนที่สนใจอยากจะซื้อที่นอน ได้ทดลองสั่งไปใช้เพื่อสัมผัสกับคุณภาพและการใช้งานจริงได้ ซึ่งถ้าสินค้าดี มีคุณภาพ ตอบโจทย์ลูกค้าอยู่แล้ว ก็ยากที่ลูกค้าจะปฏิเสธ แทนที่บริษัทจะนำไปวางไว้ตามห้าง หรือ หน้าร้านแบบเจ้าอื่น ๆ และให้ลูกค้าไปลองนอนดูนิดหน่อย (ซึ่งซื้อไปก็อาจจะไม่ดีอย่างที่คิด) บริษัท Startup นี้กลับคิดใหม่ด้วยให้ลูกค้าลองนอนไปเลย ถ้าดีก็ซื้อ ถ้าไม่ดีก็เอามาคืน Win-Win ทุกฝ่าย
จากการเปลี่ยนแปลงนี้ก็ทำให้มีนักลงทุนสนใจมาร่วมลงทุนกันเป็นจำนวนมาก และ สุดท้ายบริษัท Startup นี้ ก็ได้จดทะเบียนอยู่ในตลาดหุ้นเป็นที่เรียบร้อย ซึ่งเรื่องราวต่อจากนี้จะเป็นอย่างไรก็คงต้องติดตามกันต่อไป
แต่ที่แน่ ๆ คือ กรณีศึกษานี้เป็นเรื่องที่น่าสนใจ ที่เราสามารถนำไปปรับใช้กับการเขียนข้อเสนอ (Offer) ในการเขียนขาย (Copywriting) ได้ดีมาก ๆ เลยครับ เพราะ ในเคสนี้ที่นอนที่ดูไม่น่าจะขายออนไลน์ได้ กลับทำได้ แถมทำได้ดีมาก ๆ ด้วย และ การเปลี่ยนแปลงจุดเล็ก ๆ แต่สำคัญมากก็ทำให้เกิดผลลัพธ์ใหญ่ได้
พูดง่าย ๆ ก็คือ การสร้างข้อเสนอที่ลูกค้าไม่อาจปฏิเสธ (Irresistible Offer) เป็น 1 ในอาวุธลับสำหรับการเขียนขายเลยก็ว่าได้ ถ้าเราเข้าใจและรู้วิธีที่จะนำมาใช้ครับ 🙂
ถ้าคุณต้องการเรียนรู้วิธีการเขียนขายให้ทำเงิน ไม่ว่าคุณจะเขียนโพสต์ขายเพื่อยิงแอด เขียนขายให้กับลูกค้าของคุณ เขียนขายบนเซลล์เพจ หรือ แม้แต่เขียนขายบน Marketplace หนังสืออีบุ๊คเล่มนี้มีคำตอบให้กับคุณ ดูรายละเอียดเพิ่มเติม กดที่นี่ได้เลยครับ
