[EP.4/5] เทคนิคเร่งการตัดสินใจซื้อของว่าที่ลูกค้า

บทที่แล้วเราได้คุยกันเรื่อง วิธีดึงดูดคนแปลกหน้าให้อยากมาเป็นลูกค้าด้วย Content Marketing กันไปแล้ว

ในบทนี้เราจะมาคุยกันต่อว่า เราจะทำยังไงให้ธุรกิจสามารถเพิ่มยอดขาย สร้างลูกค้าได้ แบบประหยัดงบโฆษณา ตามที่ผมได้ทิ้งท้ายไว้ในบทความที่แล้วกันครับ

เราได้รู้แล้วว่า การทำโฆษณาขายสินค้าตรง ๆ นั้น ใช้ไม่ได้ผล เสี่ยงขาดทุน ด้วยเหตุผลเพราะ

  • ลูกค้าไม่ได้สนใจในสิ่งที่คุณพูด (เพราะ ยังไม่รู้จักคุณ)
  • ค่าโฆษณามีโอกาสเพิ่มสูงขึ้น เพราะ คู่แข่งที่มากขึ้น
  • แคมเปญที่เคยใช้ได้กลายเป็นไม่ได้ เพราะ การเปลี่ยนเงื่อนไขของ Platform

นอกจากเหตุผล 3 ข้อที่ผมให้ข้างบนแล้ว ผมยังมีอีกเหตุผลสำคัญที่ทำให้เราต้องเปลี่ยนกลยุทธ์จากขายตรง ๆ แบบขั้นเดียว มาเป็นแบบหลายขั้นตามหลักของ Funnel

เหตุผลที่ว่าก็คือ ธรรมชาติของพฤติกรรมลูกค้า ผมอยากให้คุณดูตัวเลขสถิติเกี่ยวกับพฤติกรรมลูกค้าต่อไปนี้

ภาพ : สถิติของการเกิดลูกค้า
อ้างอิงจากหนังสือ : The Ultimate Sales Machine by Chet Holmes

จากภาพอธิบายง่าย ๆ ได้ว่า เมื่อคุณทำการโฆษณาให้ลูกค้าได้เห็นสินค้าของคุณ จะมีลูกค้า 3% เท่านั้น ที่พร้อมซื้อสินค้าจากคุณ (กรณีที่โฆษณาทำออกมาดีมาก)

อีก 7% เป็น กลุ่มที่ตั้งใจจะซื้อ พูดง่าย ๆ ก็คือ ลูกค้ามีความต้องการ แต่ต้องการพูดคุย สอบถาม หรือ ได้ข้อมูลในการตัดสินใจเพิ่ม อีกเล็กน้อย (ต้องได้รับการกระตุ้นเล็กน้อย)

30% เป็น กลุ่มที่ต้องการแต่ยังไม่ซื้อ ลูกค้ากลุ่มนี้ ในใจมีความต้องการอยู่ แต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ ซึ่งเป็นจุดที่เราต้องติดตาม ให้ข้อมูลกับกลุ่มนี้ จนลูกค้าตัดสินใจพร้อมที่จะซื้อ ซึ่งถือว่ามีเยอะกว่ากลุ่มที่พร้อมซื้อหลายเท่ามาก

30% เป็น กลุ่มที่ไม่มีความต้องการ (และก็ไม่ซื้อเช่นกัน) กลุ่มนี้ใช่ว่าเขาจะไม่กลายมาเป็นลูกค้าเลยนะครับ เพียงแต่ตัวเขาอาจจะยังไม่รู้ว่าทำไมเขาถึงต้องซื้อ

อาจเป็นเพราะ เขายังไม่รู้ว่าเขามีปัญหา หรือ สินค้าของเรามันช่วยเขาได้ยังไง ในกลุ่มนี้ถ้าเราให้ข้อมูลที่ดีเพียงพอ จนลูกค้าเข้าใจ เราก็สามารถเปลี่ยนเขาให้กลายมาเป็นลูกค้าเราได้

30% เป็นกลุ่มที่ไม่สนใจธุรกิจเรา กลุ่มนี้เราไม่ต้องทำอะไรกับพวกเขาเลยครับ เพราะ เขาก็ไม่ได้สนใจสิ่งที่เราทำด้วย

จากภาพเราจะเห็นว่า กลุ่มลูกค้า (Target Group) ใน 100% นั้น มีโอกาสที่เขาจะมาเป็นลูกค้าเราทันทีอยู่ 3% เท่านั้น

แต่อีก 67% ที่เหลือ ซึ่งถือว่าเป็นกลุ่มที่ใหญ่มาก ๆ นั้น คือ ว่าที่ลูกค้าของเรา นั่นเอง

ภาพ : % ว่าที่ลูกค้าของธุรกิจคุณ

ดังนั้นเคล็ดลับที่เราจะสามารถเพิ่มยอดขาย เพิ่มลูกค้า แบบประหยัดค่าโฆษณาได้ ก็คือ การสื่อสารกับว่าที่ลูกค้า 67% ที่เหลือ ให้กลายมาเป็นลูกค้า นั่นเองครับ

วิธีที่เราสื่อสารกับกลุ่มว่าที่ลูกค้า ในภาษาการตลาดเราจะเรียกว่า Lead Nurturing คือ การฟูมฟัก ให้กลุ่มที่ยังไม่เป็นลูกค้าของเรา (ในวันนี้) กลายเป็นลูกค้าของเราในวันข้างหน้า

ผมมีข้อมูลที่น่าสนใจเกี่ยวกับการทำ Lead Nurturing เพื่อเปรียบเทียบว่า การทำหรือไม่ทำแบบไหนดีกว่า และ ประหยัดกว่ามาให้คุณดูครับ

ข้อมูลเปรียบเทียบธุรกิจที่ทำ Lead Nurturing กับไม่ทำ โดย Socialmediatoday.com
จากข้อมูลพบว่า ว่าที่ลูกค้าที่ได้รับ Lead Nurturing จากธุรกิจ มียอดซื้อเพิ่ม 50% เมื่อเทียบกับลูกค้าที่ไม่ได้รับ Lead Nurturing
ธุรกิจที่ทำ Lead Nurturing สามารถเพิ่มยอดขายได้ 50% แต่มีต้นทุนค่าในการหาลูกค้าลดลงถึง 33%
ว่าที่ลูกค้า มีการตอบสนองต่อข้อเสนอของธุรกิจเพิ่มขึ้น 4-10 เท่า เมื่อเทียบกับตอนที่ไม่ได้ทำ Lead Nurturing

จากข้อมูลนี้ ผมคงไม่ต้องบอกเลยใช่ไหมครับ ว่าทำไมเราถึงต้องทำ Lead Nurturing ฟูมฟัก ติดตาม ว่าที่ลูกค้าของเรา เพราะ วิธีนี้นี่แหละครับ คือ วิธีที่จะทำให้เราเพิ่มยอดขายแบบประหยัดงบได้

แถมวิธีนี้ยังเป็นเทคนิคเร่งการตัดสินใจของว่าที่ลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าของเราได้อีกด้วย ในเมื่อมันเป็นสิ่งที่สำคัญขนาดนี้ เรามาดูวิธีการทำกันดีกว่าครับ

3 วิธีติดตามเพื่อเร่งการตัดสินใจของว่าที่ลูกค้า

ถ้าอยากได้ลูกค้าเพิ่มแบบประหยัดค่าโฆษณา เราต้องติดตามว่าที่ลูกค้า ผมมี 3 วิธีเจ๋ง ๆ มาให้คุณครับ

วิธีที่ 1 : ทำความเข้าใจว่าที่ลูกค้า เพื่อนำเสนอสินค้าให้ตรงใจ

เราต้องทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้ากันก่อนว่า ข้อมูลอะไรที่เขาต้องการ และ เราจะให้ข้อมูลนั้นได้อย่างไร เพื่อให้เหล่าว่าที่ลูกค้า ได้รับข้อมูลเพียงพอจนเกิดการตัดสินใจซื้อ

พูดง่าย ๆ ก็คือ ในขั้นตอนนี้เหมือนเป็นขั้นตอนการทำความเข้าใจลูกค้า ว่าสินค้าของเราแก้ปัญหา หรือ มีประโยชน์อะไรกับเขา ทำไมเขาถึงต้องอยากได้ (ยิ่งวิเคราะห์ได้ลึกเท่าไร ยิ่งดี)

จากนั้นเราก็นำเสนอสินค้า ตามสิ่งที่เราได้วิเคราะห์ ซึ่งในขั้นตอนนี้อาจจะเป็นการเสนอขาย ในหลาย ๆ แง่มุมของสินค้าให้กับลูกค้า

วิธีที่ 2 : ใช้ Content Marketing เพื่อให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์กับกลุ่มว่าที่ลูกค้า

วิธีนี้เราจะไม่เน้นการขาย แต่เป็นการบอกประโยชน์ คุณค่า ความคุ้มค่า และให้ความรู้ เกี่ยวกับสินค้าของเรากับ ว่าที่ลูกค้า วิธีนี้เป็นวิธีการขายแบบไม่ขาย ซึ่งเป็นวิธีที่ผมแนะนำครับ เพราะ เป็นวิธีที่เพิ่มยอดขายแบบใช้ต้นทุนต่ำ

แถมได้เรื่องภาพลักษณ์ด้วย เพราะ เป็นการให้ข้อมูลที่ไม่มีการขาย จนลูกค้าอยากจะเข้ามาซื้อเอง โดยจะเป็นการให้ข้อมูลผ่าน Value Content (เนื้อหาที่เป็นประโยชน์และมีคุณค่า)

ตัวอย่างเช่น

  • การทำสัมมนา เพื่อสอนวิธีการทำ Ads แล้วแนะนำเครื่องมือการทำ Ads
  • การแจก Report ข้อมูล สถิติ ที่เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของลูกค้า
  • การ Live เพื่อให้ลูกค้าเห็นสินค้าและการใช้งานจริง
  • การนำรีวิวผลลัพธ์ของลูกค้าคนอื่นมาบอกต่อกับว่าที่ลูกค้า
  • การให้ทดลองใช้สินค้าฟรี ทดลองเรียนฟรี

วิธีที่ 3 : ทำ Retargeting บน Social Media

ภาพ : การทำ Retargeting ให้คนกลับมาดูโฆษณาเพื่อตัดสินใจซื้อสินค้า

Retargeting คือ การทำให้คนที่เห็นโฆษณาสินค้า/Content หรือ เข้าเว็ปไซต์คุณ เห็นสินค้า/Content ของคุณอีกครั้ง

ถ้าคุณเคยเห็นโฆษณาบน News Feed ของ Facebook แล้วคุณดูหรือกดโฆษณานั้น

พอคุณเลิกดูแล้ว คุณจะเห็นว่าโฆษณาของเพจนั้น ตามกลับมาหลอกหลอนคุณอยู่บ่อย ๆ สิ่งที่เกิดขึ้นแบบนี้แหละครับ เราเรียกว่า การทำ Retargeting

คำถาม : ทำไมต้องทำ Retargeting ?
คำตอบ : นั่นก็เพราะ…
  1. ลูกค้าที่พร้อมซื้อจริง ๆ มีแค่ 3% การทำ Retargeting เป็นการสื่อสารกับคนอีก 67% ที่เหลือ
  2. ลูกค้าต้องเห็นโฆษณา หรือ Content หลายครั้ง จึงจะทำการตัดสินใจซื้อ

มีข้อมูลที่น่าสนใจจาก Sproutsocial บอกเราว่า ลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อส่วนใหญ่นั้นไม่ได้เห็นข้อมูลของธุรกิจเราแค่ครั้งเดียว

ภาพ : แสดงจำนวนครั้งที่ผู้คนเห็นข้อมูลจากธุรกิจก่อนตัดสินใจซื้อ

จากภาพจะเห็นได้ว่า กว่า 60% ของลูกค้าจะตัดสินใจซื้อเมื่อเห็นโฆษณา ข้อความ หรืออื่น ๆ จากเรา 2-4 ครั้ง ก่อนจะตัดสินใจซื้อเลยทีเดียว

และจากภาพจะเห็นด้วยว่า ถ้าเห็นมากไป ลูกค้าอาจจะรำคาญและอาจไม่ชอบธุรกิจของเราได้ ดังนั้น ถ้าอยากจะให้ลูกค้าเห็นได้บ่อย ๆ โดยไม่รู้สึกว่าถูกขายมากเกินไป ข้อนี้คือ สุดยอดเคล็ดลับที่ผมอยากแนะนำครับ

นั่นก็คือ การ Retargeting บน Social Media ด้วยการทำ Content Marketing เพราะ วิธีนี้เป็นการขายแบบไม่ขาย แถมลูกค้ายังรู้สึกว่าเรามีประโยชน์กับเขาอีกด้วย

สรุป เทคนิคเร่งการตัดสินใจซื้อของว่าที่ลูกค้า

  • เราจำเป็นต้องทำ Lead Nurturing หรือ การฟูมฟัก ติดตามว่าที่ลูกค้า 67% ที่เหลือ เพราะ มีลูกค้าที่พร้อมซื้อจริง ๆ เพียง 3%
  • การทำโฆษณาเพื่อขายลูกค้าเพียง 3% เท่านั้น เป็นเรื่องที่เสี่ยงกับธุรกิจ เพราะ ต้นทุนค่าโฆษณามีแนวโน้มจะสูงขึ้น จาก คู่แข่งและกฎเกณฑ์ที่เปลี่ยนไป
  • เข้าใจ 3 วิธีการทำ Lead Nurturing เพื่อติดตามและเร่งให้ว่าที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าจากธุรกิจคุณ

สำหรับเคล็ดลับการเร่งการตัดสินใจของว่าที่ลูกค้าก็จบเพียงเท่านี้ ผมเชื่อว่าถ้าคุณอ่านมาถึงตรงนี้ คงเห็นภาพการเพิ่มยอดขาย เพิ่มลูกค้า แบบประหยัดงบค่าโฆษณาอย่างแน่นอน

ผมแนะนำให้คุณลองเอาไปปรับใช้กับธุรกิจของคุณดู เพราะ ผมบอกได้เลยว่า พอผมเอาวิธีนี้มาปรับใช้กับธุรกิจของตัวเอง ลูกค้าและยอดขายก็เติบโตขึ้นอย่างมากเลยล่ะครับ

ในบทต่อไป ซึ่งเป็นบทส่งท้ายของคอร์ส 5 สูตรลับสร้างฐานลูกค้าจากออนไลน์ แบบไม่ต้องเปลืองค่าโฆษณา นี้ ผมจะพาคุณเรียนรู้กลยุทธ์เพิ่มยอดขาย แบบประหยัดค่าโฆษณา (สุด ๆ) กัน

บอกเลยว่า เคล็ดลับที่จะบอกในบทถัดไป ไม่ค่อยมีใครพูดถึงกัน เป็นเทคนิคที่ผมใช้กับธุรกิจของผมแล้วได้ผลดีมาก ๆ

เพราะ คุณจะได้ลูกค้าเพิ่ม ค่า Ads ถูกลง และ สุดท้าย ยอดขายเพิ่มขึ้นแบบไม่ต้องเหนื่อยวิ่งหาลูกค้าด้วยครับ

แล้วพบกันในบทสุดท้าย EP.5/5 นะครับ 😊