[ขายดีขึ้นทันที !!] วิธีเร่งการตัดสินใจซื้อ ของลูกค้าบนออนไลน์

เราจะทำยังไงให้ธุรกิจสามารถเพิ่มยอดขาย สร้างลูกค้าได้ แบบประหยัดงบโฆษณาไปด้วย ?

เราได้รู้แล้วว่า การทำโฆษณาขายสินค้าตรง ๆ นั้น ใช้ไม่ได้ผล เสี่ยงขาดทุน ด้วยเหตุผลเพราะ

• ลูกค้าไม่ได้สนใจในสิ่งที่คุณพูด (เพราะ ยังไม่รู้จักคุณ)
• ค่าโฆษณามีโอกาสเพิ่มสูงขึ้น เพราะ คู่แข่งที่มากขึ้น
• แคมเปญที่เคยใช้ได้กลายเป็นไม่ได้ เพราะ การเปลี่ยนเงื่อนไขของ Platform

นอกจากเหตุผล 3 ข้อที่ผมให้ข้างบนแล้ว ผมยังมีอีกเหตุผลสำคัญที่ทำให้เราต้องเปลี่ยนกลยุทธ์จากขายตรง ๆ แบบขั้นเดียว มาเป็นแบบหลายขั้นตามหลักของ Funnel

เหตุผลที่ว่าก็คือ ธรรมชาติของพฤติกรรมลูกค้า ผมอยากให้คุณดูตัวเลขสถิติเกี่ยวกับพฤติกรรมลูกค้าต่อไปนี้

ภาพนี้บอกอะไรเรา จากภาพอธิบายง่าย ๆ ได้ว่า เมื่อคุณทำการโฆษณาให้ลูกค้าได้เห็นสินค้าของคุณ จะมีลูกค้า 3% เท่านั้น ที่พร้อมซื้อสินค้าจากคุณ (กรณีที่โฆษณาทำออกมาดีมาก)

อีก 7% เป็น กลุ่มที่ตั้งใจจะซื้อ พูดง่าย ๆ ก็คือ ลูกค้ามีความต้องการ แต่ต้องการพูดคุย สอบถาม หรือ ได้ข้อมูลในการตัดสินใจเพิ่ม อีกเล็กน้อย (ต้องได้รับการกระตุ้นเล็กน้อย)

30% เป็น กลุ่มที่ต้องการแต่ยังไม่ซื้อ ลูกค้ากลุ่มนี้ ในใจมีความต้องการอยู่ แต่ยังไม่ตัดสินใจซื้อ ซึ่งเป็นจุดที่เราต้องติดตาม ให้ข้อมูลกับกลุ่มนี้ จนลูกค้าตัดสินใจพร้อมที่จะซื้อ ซึ่งถือว่ามีเยอะกว่ากลุ่มที่พร้อมซื้อหลายเท่ามาก

30% เป็น กลุ่มที่ไม่มีความต้องการ (และก็ไม่ซื้อเช่นกัน) กลุ่มนี้ใช่ว่าเขาจะไม่กลายมาเป็นลูกค้าเลยนะครับ เพียงแต่ตัวเขาอาจจะยังไม่รู้ว่าทำไมเขาถึงต้องซื้อ

อาจเป็นเพราะ เขายังไม่รู้ว่าเขามีปัญหา หรือ สินค้าของเรามันช่วยเขาได้ยังไง ในกลุ่มนี้ถ้าเราให้ข้อมูลที่ดีเพียงพอ จนลูกค้าเข้าใจ เราก็สามารถเปลี่ยนเขาให้กลายมาเป็นลูกค้าเราได้

30% เป็นกลุ่มที่ไม่สนใจธุรกิจเรา กลุ่มนี้เราไม่ต้องทำอะไรกับพวกเขาเลยครับ เพราะ เขาก็ไม่ได้สนใจสิ่งที่เราทำด้วย

จากภาพเราจะเห็นว่า กลุ่มลูกค้า (Target Group) ใน 100% นั้น มีโอกาสที่เขาจะมาเป็นลูกค้าเราทันทีอยู่ 3% เท่านั้น แต่อีก 67% ที่เหลือ ซึ่งถือว่าเป็นกลุ่มที่ใหญ่มาก ๆ นั้น คือ ว่าที่ลูกค้าของเรา นั่นเอง

ดังนั้นเคล็ดลับที่เราจะสามารถเพิ่มยอดขาย เพิ่มลูกค้า แบบประหยัดค่าโฆษณาได้ ก็คือ การสื่อสารกับว่าที่ลูกค้า 67% ที่เหลือ ให้กลายมาเป็นลูกค้า นั่นเองครับ

วิธีที่เราสื่อสารกับกลุ่มว่าที่ลูกค้า ในภาษาการตลาดเราจะเรียกว่า Lead Nurturing คือ การฟูมฟัก ให้กลุ่มที่ยังไม่เป็นลูกค้าของเรา (ในวันนี้) กลายเป็นลูกค้าของเราในวันข้างหน้า

พูดง่าย ๆ ก็คือ การที่เรายังติดตามส่งข้อมูลและมอบคุณค่าให้กับว่าที่ลูกค้ากลุ่มนี้อยู่ เพื่อไม่ให้เขาลืมเรา และเมื่อเขาพร้อมเขาก็จะมาซื้อกับเรานั่นเองครับ

ผมมีข้อมูลที่น่าสนใจเกี่ยวกับการทำ Lead Nurturing เพื่อเปรียบเทียบว่า การทำหรือไม่ทำแบบไหนดีกว่า และ ประหยัดกว่ามาให้คุณดูครับ

มาดูข้อมูลผลสำรวจเปรียบเทียบธุรกิจที่ทำ Lead Nurturing กับไม่ทำ โดย Socialmediatoday.com

• จากข้อมูลพบว่า ว่าที่ลูกค้าที่ได้รับ Lead Nurturing จากธุรกิจ มียอดซื้อเพิ่ม 50% เมื่อเทียบกับลูกค้าที่ไม่ได้รับ Lead Nurturing
• ธุรกิจที่ทำ Lead Nurturing สามารถเพิ่มยอดขายได้ 50% แต่มีต้นทุนค่าในการหาลูกค้าลดลงถึง 33%
• ว่าที่ลูกค้า มีการตอบสนองต่อข้อเสนอของธุรกิจเพิ่มขึ้น 4-10 เท่า เมื่อเทียบกับตอนที่ไม่ได้ทำ Lead Nurturing

จากข้อมูลนี้ ผมคงไม่ต้องบอกเลยใช่ไหมครับ ว่าทำไมเราถึงต้องทำ Lead Nurturing ฟูมฟัก ติดตาม ว่าที่ลูกค้าของเรา เพราะ วิธีนี้นี่แหละครับ คือ วิธีที่จะทำให้เราเพิ่มยอดขายแบบประหยัดงบได้

แถมวิธีนี้ยังเป็นเทคนิคเร่งการตัดสินใจของว่าที่ลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าของเราได้อีกด้วย ในเมื่อมันเป็นสิ่งที่สำคัญขนาดนี้ เรามาดูวิธีการทำกันดีกว่าครับ

3 วิธีติดตามเพื่อเร่งการตัดสินใจของว่าที่ลูกค้า

ถ้าอยากได้ลูกค้าเพิ่มแบบประหยัดค่าโฆษณา เราต้องติดตามว่าที่ลูกค้า ผมมี 3 วิธีเจ๋ง ๆ มาให้คุณครับ

วิธีที่ 1 : ทำความเข้าใจว่าที่ลูกค้า เพื่อนำเสนอสินค้าให้ตรงใจ

เราต้องทำความเข้าใจความต้องการของลูกค้ากันก่อนว่า ข้อมูลอะไรที่เขาต้องการ และ เราจะให้ข้อมูลนั้นได้อย่างไร เพื่อให้เหล่าว่าที่ลูกค้า ได้รับข้อมูลเพียงพอจนเกิดการตัดสินใจซื้อ
พูดง่าย ๆ ก็คือ ในขั้นตอนนี้เหมือนเป็นขั้นตอนการทำความเข้าใจลูกค้า ว่าสินค้าของเราแก้ปัญหา หรือ มีประโยชน์อะไรกับเขา ทำไมเขาถึงต้องอยากได้ (ยิ่งวิเคราะห์ได้ลึกเท่าไร ยิ่งดี)
จากนั้นเราก็นำเสนอสินค้า ตามสิ่งที่เราได้วิเคราะห์ ซึ่งในขั้นตอนนี้อาจจะเป็นการเสนอขาย ในหลาย ๆ แง่มุมของสินค้าให้กับลูกค้า

วิธีที่ 2 : ใช้ Content Marketing เพื่อให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์กับกลุ่มว่าที่ลูกค้า

วิธีนี้เราจะไม่เน้นการขาย แต่เป็นการบอกประโยชน์ คุณค่า ความคุ้มค่า และให้ความรู้ เกี่ยวกับสินค้าของเรากับ ว่าที่ลูกค้า วิธีนี้เป็นวิธีการขายแบบไม่ขาย ซึ่งเป็นวิธีที่ผมแนะนำครับ เพราะ เป็นวิธีที่เพิ่มยอดขายแบบใช้ต้นทุนต่ำ
แถมได้เรื่องภาพลักษณ์ด้วย เพราะ เป็นการให้ข้อมูลที่ไม่มีการขาย จนลูกค้าอยากจะเข้ามาซื้อเอง โดยจะเป็นการให้ข้อมูลผ่าน Value Content (เนื้อหาที่เป็นประโยชน์และมีคุณค่า)

ตัวอย่างเช่น

• การทำสัมมนา เพื่อสอนวิธีการทำ Ads แล้วแนะนำเครื่องมือการทำ Ads
• การแจก Report ข้อมูล สถิติ ที่เป็นประโยชน์ต่อธุรกิจของลูกค้า
• การ Live เพื่อให้ลูกค้าเห็นสินค้าและการใช้งานจริง
• การนำรีวิวผลลัพธ์ของลูกค้าคนอื่นมาบอกต่อกับว่าที่ลูกค้า
• การให้ทดลองใช้สินค้าฟรี ทดลองเรียนฟรี

วิธีที่ 3 : ทำ Retargeting บน Social Media

Retargeting คือ การทำให้คนที่เห็นโฆษณาสินค้าของคุณอีกครั้ง ถ้าคุณเคยเห็นโฆษณาบน News Feed ของ Facebook แล้วคุณดูหรือกดโฆษณานั้น

พอคุณเลิกดูแล้ว คุณจะเห็นว่าโฆษณาของเพจนั้น ตามกลับมาหลอกหลอนคุณอยู่บ่อย ๆ สิ่งที่เกิดขึ้นแบบนี้แหละครับ เราเรียกว่า การทำ Retargeting

คำถาม : ทำไมต้องทำ Retargeting ?
คำตอบ : นั่นก็เพราะ…

1. ลูกค้าที่พร้อมซื้อจริง ๆ มีแค่ 3% การทำ Retargeting เป็นการสื่อสารกับคนอีก 67% ที่เหลือ
2. ลูกค้าต้องเห็นโฆษณา หรือ Content หลายครั้ง จึงจะทำการตัดสินใจซื้อ

มีข้อมูลที่น่าสนใจจาก Sproutsocial บอกเราว่า ลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อส่วนใหญ่นั้นไม่ได้เห็นข้อมูลของธุรกิจเราแค่ครั้งเดียว

จากภาพจะเห็นได้ว่า กว่า 60% ของลูกค้าจะตัดสินใจซื้อเมื่อเห็นโฆษณา ข้อความ หรืออื่น ๆ จากเรา 2-4 ครั้ง ก่อนจะตัดสินใจซื้อเลยทีเดียวและจากภาพจะเห็นด้วยว่า ถ้าเห็นมากไป ลูกค้าอาจจะรำคาญและอาจไม่ชอบธุรกิจของเราได้

ดังนั้น ถ้าอยากจะให้ลูกค้าเห็นได้บ่อย ๆ โดยไม่รู้สึกว่าถูกขายมากเกินไป ข้อนี้คือ สุดยอดเคล็ดลับที่ผมอยากแนะนำครับ

นั่นก็คือ การ Retargeting บน Social Media ด้วยการทำ Content Marketing เพราะ วิธีนี้เป็นการขายแบบไม่ขาย แถมลูกค้ายังรู้สึกว่าเรามีประโยชน์กับเขาอีกด้วย

สรุป เทคนิคเร่งการตัดสินใจซื้อของว่าที่ลูกค้า

• เราจำเป็นต้องทำ Lead Nurturing หรือ การฟูมฟัก ติดตามว่าที่ลูกค้า 67% ที่เหลือ เพราะ มีลูกค้าที่พร้อมซื้อจริง ๆ เพียง 3%
• การทำโฆษณาเพื่อขายลูกค้าเพียง 3% เท่านั้น เป็นเรื่องที่เสี่ยงกับธุรกิจ เพราะ ต้นทุนค่าโฆษณามีแนวโน้มจะสูงขึ้น จาก คู่แข่งและกฎเกณฑ์ที่เปลี่ยนไป
• เข้าใจ 3 วิธีการทำ Lead Nurturing เพื่อติดตามและเร่งให้ว่าที่ลูกค้าตัดสินใจซื้อสินค้าจากธุรกิจคุณ

สำหรับเคล็ดลับการเร่งการตัดสินใจของว่าที่ลูกค้าก็จบเพียงเท่านี้ ผมเชื่อว่าถ้าคุณอ่านมาถึงตรงนี้ คงเห็นภาพการเพิ่มยอดขาย เพิ่มลูกค้า แบบประหยัดงบค่าโฆษณาอย่างแน่นอน

ผมแนะนำให้คุณลองเอาไปปรับใช้กับธุรกิจของคุณดู เพราะ ผมบอกได้เลยว่า พอผมเอาวิธีนี้มาปรับใช้กับธุรกิจของตัวเอง ลูกค้าและยอดขายก็เติบโตขึ้นอย่างมากเลยล่ะครับ

เพราะ ผมสามารถขายสินค้าให้กับลูกค้าเก่าได้โดยไม่ต้องเสียเงินยิงแอดเลยสักบาท และการทำ Content Marketing ให้กับลูกค้าก็ยังสามารถเกิดการบอกต่อได้ง่ายอีกด้วย